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      導讀:1.選品的內在邏輯我一直很喜歡周鴻祎,也就是360的CEO。為什么會很喜歡他呢?因為我看了他的一本書叫《我的互聯網方法論》,里面有很多很多有用的知識點。最讓我敬佩的點在于,作

      發表日期:2020-07-10

      文章編輯:興田科技

      瀏覽次數:9947

      標簽:

      1.選品的內在邏輯

      我一直很喜歡周鴻祎,也就是360的CEO。為什么會很喜歡他呢?因為我看了他的一本書叫《我的互聯網方法論》,里面有很多很多有用的知識點。最讓我敬佩的點在于,作為一個免費的殺毒軟件,居然做到了除了BAT之外,第四大互聯網公司陣營,現有市值在3500億左右。所以,我平時就很喜歡看他寫的文章或者做的一些分享。于是,在我做產品創業的時候,我也通過他的分享學到了很多。這個選品的內在邏輯,就是通過他的分享衍生而來。剛需,痛點,高頻,粘性,這四個詞,是我對產品,對項目最底層邏輯的思考。

      1.剛需

      好幾個微信好友問我,如果要做微商,賣什么好?之前,我都說可以賣你能夠掌控貨源的產品。但,我現在不會這么說,而是讓他先說想做什么產品。于是,大部分人都會說日用品之類的,比如牙刷牙膏衛生巾或護膚品之類的。

      他們為什么會選擇牙膏牙刷等日用品呢?因為這些產品是剛需產品?!皠傂琛眱蓚€字能理解吧?就是某個人群在某個時間段內,肯定需要的。比如房子,我們大學畢業工作幾年要結婚了,99%的人都希望在工作城市有套房子,那這個就是剛需。日常來說,牙刷牙膏類的日用品,就是剛需產品。生活中你必須要使用到的就是剛需。

      2.高頻

      我們假設你代理的產品都滿足了上面的2個條件。但我敢肯定,你的生意還是做不好。原因很簡單,這次我買的唇膏使用了,癥狀好了,第二次使用不知道什么時候了。根本就不會有回頭客了。你會說牙膏少則1個月多則3個月一般也都用完了。用完了之后,當然就又來買了。

      恩,按照這么看來,確實算是高頻的。但,我還是說你做不好。因為,高頻背后,還有一個隱形的因素在左右你的生意。那就是用戶量。

      滴滴打車就是最好的案例。昨天是下雨天,你上班要遲到了,于是打了車。但今天是晴天了,你果斷選擇了公交車。于是,等你第二次打車,似乎是3個星期后了。因為平時天天打車上下班,真吃不消。

      如果我們將滴滴打車映射到你賣的牙膏上,就是A前天在你這里買了39元的牙膏,你想要他再次購買,只能等他用完了。于是,3個月內,你都沒有生意了。

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      3.粘性

      這個詞,是我自己通過以上三個詞總結出來的。因為,在這個消費升級的時代,我們的運營思路已經從流量思維轉換到了用戶思維。

      所以,客戶真的買了,除了產品本身的高頻之外,我們希望用戶是有粘性的。我這個產品在你這里買了,下一個產品,也是在你這里買,甚至會介紹其他的朋友來你這里買。這就是粘性。

      同時,這個產品最好是這批人經常使用的,比如每周肯定需要一次的,如果不是經常用的,但頻率也維持在幾個月一次的話,那就思考是否有足夠多的人來支撐。最后,只要你的產品好,我想,前面這些條件都滿足的話,粘性肯定不會差了。

      4.痛點

      在商業上,其實還有一個對應的詞叫癢點。感興趣的朋友可以搜索下這個詞背后的一些東西。雖然日用品是屬于剛需,但,我們回想下買日用品的過程。我的過程是這樣的:今天牙膏用完了,于是走到樓下超市,找了一款原來那種,付款走人?;蛘?,今天我涂臉的卸妝水用完了,于是,打開淘寶,找到XXX官方旗艦店,又重新買了2瓶。

      這個購買過程,似乎沒有體現到痛點。是的,確實沒有。因為我對這些日用品根本不需要什么痛點了。我要美白的牙膏,超市就有美白的大品牌產品。我要補水的護膚品,專賣店也有這類產品。

      那什么樣的才叫是痛點呢?比如,最近冬天很干燥,前幾天我的嘴唇一直脫水,然后有點裂開了,很難受。所以,我去屈臣氏買了一只涂嘴唇防裂開的。涂了幾次,這幾天明顯好多了。于是,我就沒怎么涂了。這就是痛點。痛點的解決,他是迅速的,明顯的。

      所以,我們看現有的大多數日用品,似乎都不是完全的痛點。當然,我們要搞清楚,市場需求和痛點的關系。痛點,是因為之前的產品無法解決,使人很難受,才叫痛點。市場需求,是指大家對這個產品都有購買的愿望。而你說的你們的產品是某個方面的第一家,他并不是代表是痛點,又不代表是有市場的。于是,這就要考慮第三個詞了。

      二. 哪些產品會在2018年爆發

      前面從4個詞總結了選品的本質邏輯。但對于大部分人來說,無法思考的這么深入。所以,我通過材料收集,又總結了另外的五個詞。

      性價比高、需求量大、利潤率高、發展趨勢和售后輕便。

      我在之前的文章里曾經提到過我一個盆友在17年3月開始做淘寶,結果3個月后的月銷售額就達到了10萬,6個月后的銷售額到達了50萬。

      后來,我在復盤他為什么能夠做的這么牛逼的時候,我總結的最重要一點就是選擇品選對了。他在淘寶上賣貓周邊的產品,比如貓窩,貓的玩具,但貓糧除外。

      然后,我們套用以上5個通俗的詞進去。

      ? 首先,他賣的產品的價格基本都是50元以下,對于養貓的人來說,50元的玩具,真的很便宜。只要質量過得去,基本就會買了。

      ? 其次,我們現在微信聊天,很多都是貓貓狗狗的表情,包括很多人都是在朋友圈曬貓貓狗狗的,從側面說明很多人喜歡貓狗或現在養貓養狗的越來越多。所以,只要養貓,就需要這些東西,比如貓窩。

      ? 然后,最重要的一點,利潤率,注意,不是利潤,是利潤率。什么是利潤率?我賣9.9包郵的產品,成本5毛,郵費加其他費用5塊,一共是5.5元的成本,利潤率=4.4/5.5=0.8,即80%的利潤率。

      他賣的產品,前期利潤率比較低,初步估計是在20%以內,但后面量起來了,他自己租了倉庫自己大批量的進貨,所以,他的利潤率應該超過50%。

      ? 最后,看看這個貓狗周邊的產品,在售后這塊是否會出現輕模式化。我想是的。比如貓的玩具,用戶買去了,如果質量可以,那就沒問題,如果質量出現問題,比如用了3天后壞了。那這個時候,作為主人,是想到產品質量不好,還是想到又被貓貓玩壞了?假設一半一半吧。那也已經比其他產品要很好多了。因為如果是貓貓弄壞了,那又要重新買了。

      所以,我們在匹配下剛需、痛點、高頻、粘性四個詞。剛需,不用說了吧?痛點,似乎少了那么一點點。高頻,看起來還是有的。粘性,暫時不好說。但,為什么還是成功了?就是因為還匹配了前面說過的高頻背后隱藏的用戶量這個詞。

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      他選擇了淘寶這個用戶量龐大的電商平臺,而且是開源的平臺。而且你選擇的是封閉的用戶量平臺微信,所以,就出現了完全相反的結果。

      按照我給的這個思路,我們可以發些其實身邊很多可以挖掘的產品。

      首先,輕售后模式的,我做的堅果類農特產品不就是嗎?或者說食品就是這個模式的。一般買回去,哪怕不好吃,但打開了就無法退了。所以,要退,就是退未拆封的。那退回來,還是可以繼續賣的。然后,發展趨勢,對于綠色無污染的產品,大家越來越看重,稍微有點錢,都希望吃這類食品。

      所以,從以上談到的9個詞,我大致羅列了以下幾個方面:母嬰類,因為二胎政策開放了(屬于趨勢,剛需又有痛點的);健身類,跑步的人越來越多(屬于趨勢);寵物類,這個前面已經說過(屬于趨勢);健康食品類,比較現在都是談消費升級(屬于趨勢和剛需及痛點類);動漫類,Ip越來越受歡迎。

      當然,以上只是大的方向,每個類目里還有很多細化的方向可以繼續去挖掘。

      三.如何才知道哪些產品有前景

      上面說了一些未來有可能爆發的產品領域以及選品的內在邏輯。所以,接下去就需要通過數據來看,我選擇的某個領域到底能不能去做了。

      當然在做之前,請先思考清楚你到底在哪里賣這個產品?以及你賣這個產品的模式是零售還是批發?畢竟,淘寶和微商的套路還是不一樣的。

      所以,我以零售為主做講解。

      ? 首先我們可以參考的就是淘寶。比如我想做母嬰類的。但我不知道具體做什么。于是,就可以打開淘寶,通過左邊的類目進入母嬰類。

      ? 第二個,百度指數。假設我要賣的是兒童學習讀物,那我就在百度指數里搜索看看他的搜索指數怎么樣。包括圍繞他的需求圖譜和消費人群。

      ? 第三個,淘寶排行榜。根據這個榜單,可以看看你所想要賣的產品,大概的品牌有哪些,價格是多少,銷量怎么樣。

      ? 第四,微信該上場了。畢竟很多人都是以微信賣貨為主的。所以,這個時候,你的微信好友就很關鍵了。在微信里搜索你想要賣的產品相關的關鍵詞,看看朋友圈里有多少人會提及。

      比如,搜索山核桃,假如你的微信好友是2000人,里面有100條提及到了山核桃,其中有60個發的內容是以分享性質為主的,那就說明,你的朋友圈至少這個產品,還是有可以做的可能的。

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