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      你真的掌握這些零售技巧了嗎?

      微信營銷

      導讀:我們時常會聽到,生意不好、行業競爭加劇、產品不好賣等等,除了客觀存在的情況,更重要的一點是你如何去做?不管什么行業,什么產品,總會有逆勢增長的存在。隨著微商越來越正規化,這就

      發表日期:2020-02-13

      文章編輯:興田科技

      瀏覽次數:6921

      標簽:

      我們時常會聽到,生意不好、行業競爭加劇、產品不好賣等等,除了客觀存在的情況,更重要的一點是你如何去做?

      不管什么行業,什么產品,總會有逆勢增長的存在。

      隨著微商越來越正規化,這就需要靠真本事取勝。零售能力,是做好微商最主要的能力之一。

      我們在銷售時,不能只停留在產品本身,一味地去介紹我們的產品,而忽視了客戶的真實需求。

      今天給你分享做好銷售的八個重要的成交技巧,我相信只要你真能體會到這些技巧的實質,并能找到適合自己的方法執行到實踐中去,你一定是個出色的銷售人員。

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      一、角度

      我們在推廣我們的產品時有沒有真正地去站在客戶的角度去思考問題,去走進對方的世界,深入了解對方的內心對話呢?

      所謂對方的內心對話也指的是讓對方睡不著的那件事,比如說針對一個沒有自信時常抱怨的家庭主婦的內心對話,我們可以說我們的酵素可以讓你恢復光滑緊致的皮膚,同時也會讓你認識很多上進豁達的朋友。

      俗話說,環境可以影響一個人的一生,好的環境可以培育最優秀的自己,假如你身邊的人都是消積懶散,那么你就很容易認為那是一種生活常態,因為你的朋友都是這樣,沒事抱怨老公,抱怨婆婆,自己也就順理成章的變成怨婦。

      假如你生活在一個充滿愛心,積極上進,愛學習的這群朋友所組成的環境當中,你自然會變得越來越自信,越來越和善,并會找到自己的人生價值等。請問像這樣的太太會有哪位先生會不喜歡呢?

      如何運用角度?

      (1)了解對方的頻道(包括對方的思維模式,說話方式,語調等)。

      (2)走進對方的頻道。

      (3)改變對方的頻道,讓對方慢慢被你吸引,認可你,信任你。

      (4)欣賞對方的頻道。

      二、 結果

      關于這個結果,我們要注意以下幾點:

      (1)不去賣產品的本身,而是只賣結果;

      (2)越靠近客戶想要的結果,客戶就越容易購買。

      這二個觀點,我們以往的引導代理成交課程以及零售終端技巧課程里面也講到過。就是找出客戶的需求點,幫助客戶解決問題,然后把產品推給她。

      (3)采用適當的營銷妙招:如免費試用等等,通過客戶的用戶體驗,然后再進行跟蹤服務完成成交。有些家人會說我都不贈送試用的。但是,所有送出去的種子,在你做好細致的跟蹤服務后必然有機會會結到果子。

      (4)最有效的方法是讓客戶體驗到結果或部分體驗結果,以三天速減為例,能讓客戶直接體驗到結果,零售成交比率是非常好的。

      我們在銷售過程中,要掌握以最快速的,最輕松的,最安全的,最便捷的這幾點去引導客戶,幫助客戶分析來達到最后的成交。

      三、焦點原則

      什么是焦點呢,簡單地說,你關注哪里,你的能量會流向哪里,哪里就會有成長。

      在以往講過的做好終端零售技巧的課中,也談過客戶是相信專家不相信商家,我們只有讓自己成為專家才能更好地讓客戶信任,而只有專注才可以成為專家。并不是每個客戶都會來購買我們的產品,也不是每個客戶都適應我們的任何一款產品,所以我們通過幾次跟不同的客戶交道后,記住把焦點放在有結果的客戶上,把焦點放在對客戶有結果的產品上,把焦點放在客戶想要的結果上。

      四、人性

      客戶想要的最深的結果也是人性的表現。我們可以從以下方面來講人性:

      (1)身份感

      我們可以充分利用VIp機制,比如說你購買多少產品就可以成為我們的VIp會員,會享受產品本身之外的私人專業健康指導增值服務等,針對重要的客戶,我們要給他一個相應的身份,讓他有一定的身份感,自豪感。比如說我們天使,天使的身份能得到什么VIp感受呢,成為我們的天使,不僅可以得到VIp價格,并且還可以得到一個學習機會,通過學習我們的創業模式,專業健康知識,營銷知識,從而最終可以得到一個你理想的職業。

      (2)渴望感

      渴望感,也是我們說過的饑餓營銷,客戶對產品的渴望程度越大,行動力就越強。這個IpHONE手機玩得最成功。排隊買貨,造成貨源緊缺的一種狀態,因為少,所以珍貴,因為排隊或者找好友才可以買到這款產品,用起來覺得特別牛,送人覺得特有面兒。

      (3)恐懼感

      恐懼感:銷售人員跟客戶的關系,相當于醫生跟病人的關系,那也是內行對外行的關系,就像病人(也是客戶)不知道自己要什么,不知道自己要買什么產品,不知道你的產品的價值及價格,銷售前我們要幫助客戶化解恐懼感,利用恐懼感來成交。比如說,臉上長斑,如果忽視,最后斑會越來越多,膚色越來越暗,時間越來越久,祛斑就越來越難等,然后如果堅持用我們的健康品保養,膚色會越來越亮,斑會越來越淡,皮膚越來越緊致,人會越來越年輕等,化解客戶的恐懼從而達成成交。比如說便秘,在中國便秘現像嚴重,但是很少人會重視,如果我們跟他說持續性的便秘,會讓體內素越積越多,也是造成腸癌的最危險因素,如果堅持諾麗酵素,幫助排除身體的毒素,清潔血液垃圾,最大除低因為體內毒素而造成重大疾病的潛在風險。大家學會舉一反三,學會在案例中找方法。

      (4)好奇心

      好奇心:首先我們可以制造神秘感,拜訪客戶時可以帶份小小的禮物,結束時可以跟客戶說,下次再來拜BAI訪時,我會準備份神秘的對你更有幫助的禮物給你等

      夢想,營銷的本質最終是講故事,說夢想。每個購買行為背后都有一個適當的夢想和藍圖,只是98%的客戶無法用語言來清晰地描給他的藍圖,作為銷售人員,幫助客戶用語言來詳細描繪他心中想表達卻無法表達出來的藍圖,告訴客戶從現狀到夢想的一個個臺階……

      (5)夢想

      比如說我們的健康品,先分析客戶的現狀,皮膚不好,變成黃臉婆,有事業上無法上升的瓶頸,有老公外遇的可能性,但是你也可以變成美女,變得更成信,第一步,你該如何使用我們的產品,第二步你可以如何加入同時擴大圈子認識更多的對你有幫助的朋友,第三步,你可以如何成就自己,取得物資財富的同時擁有自己的團隊,相當于擁有自己的公司一樣,等等。還有一個很簡單的例子就是,我們公司的晉級制度,首先大家認為總代是不是很牛,大多數人都認為遙不可及,可是當我從一個天使一步步推算到總經銷時,你會發現,總代離你很近。。。是完全可以獲取的一個目標,只是你之前不知道分幾步去完成這個目標,不知道通過什么樣的方法來完成這個目標,那制度一發,一分解,這個夢想藍圖是不是非常清晰可見?

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      五、客戶見證

      (1)名人見證:比如有哪位名人也在使用產品等,例如,唐嫣微博推薦我們產品,亞姐李恩倩是產品代理及愛用者

      (2)數字見證:數字越具體越真實,效果越好。比如說吃酵素前128前,吃了6盒,減為108等等,比如說微商第一個月收入1200元,2個月多少,到第幾個月月入過萬等等

      (3)結果見證,客戶的反饋,配客戶的文字及圖片等,客戶使用產品的前后對比照是非常有吸引力的。

      (4)理由見證:同病相憐,比如說便秘,有很多伙伴有共同的理由,找到共鳴,使用后再發生怎樣的改變等,我就是因為用了酵素,排便正常了,膚色提亮,對于跟我一樣的客戶,就可以提供這樣的見證給他)

      (5)特殊客戶的見證:如愛心人士,殘疾人,或者曾經一位拒絕過我十次的朋友,等)

      六、贈品

      (1)贈品要選擇價值高但價格低的產品(如我們的試用裝,我們的培訓課程等)

      (2)塑造贈品的價值(比如說價值百萬的營銷課程等)

      (3)私人定制的贈品(比如說針對VIp,我們可以定制產品如茶杯,配上我們的LOGO,印上親愛的XXX,祝你XXXX,印上你的名字)

      (4)贈品不要輕易給客戶,最好是成交后再給客戶這個驚喜,這樣客戶對你的信任度更強。

      七、方案

      客戶不需要產品,只要解決問題的方案,產品是方案中的工具,相當于醫生病人中的療程,方案無法還價,并能增加利潤點。如:XXXX問題肌膚的解決方案等,給客戶制定方案的同時也是給客戶制定一系列的療程服務。

      比如說我們有個新客戶是要解決減肥的問題,那么我們第一次成交時,會做一份標題是減肥解決方案,含有開始使用時間,使用怎樣的產品,第一步的指導是怎樣的等等內容,當我們把這個內容拍照發給客戶后,如果你是客戶你會是怎樣的感覺?會不會覺得很開心覺得我們的服務很周到用心呢?

      八、利潤支點

      利潤來源于三個方面:客戶的數量,客戶單次購買的金額,客戶購買的次數(也就是復購率)。

      (1)來源于客戶的數量:我們一定要相信在銷售上1+1大于2的道理。你的好友數量,決定你的客戶成交數量,你的客戶數量決定你的每月穩定銷售數量。你的銷售數量,決定你的利潤收入。

      (2)來源于客戶單次購買的金額:如果是零售商,你的利潤就只是來源于單 盒利潤的差價金額部分。

      (3)來源于客戶購買的次數:為什么有一句話說是,選擇大于努力,好的產品,就會從使用者至分享者,到轉介紹,一次性消費,到再次消費,到多次消費,所以說,選擇產品一定要選擇復購率強的產品,這樣容易通過分享,信息傳遞贏來轉介紹的的客戶。

      掌握這八大成交技巧,順應人性,你一定能夠成為成交高手。

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