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      發表日期:2019-08-17

      文章編輯:興田科技

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      第一:銷售準備,銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等,它涉及的項目太多,不在此贅述。

      第二: 調動情緒,就能調動一切 良好的情緒管理(情商),是達至銷售成功的關鍵,因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折,只要見到客戶就應該立即調整過來,否則寧可在家休息,也不要去見你的客戶?! 〉谌航⑿刨嚫?引起共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能,信賴感就很難建立,你說的越多,信賴感就越難建立信賴感在建立過程中,也是很需要技巧的。(比如客戶上來就問,是你的產品好還是你們對手的產品好?在這候,你怎么回答都不對,說自己的好,他肯定說你自己夸自己,不信!你說我們不了解對手的情況,那他就會說你連同行都不了解,不專業!所以如果掌握的好,跟客戶的信賴感很快就可以建立起來,此時要盡可能從與產品無關的事入手,為什么呢?說產品那是你的領域是你的專業知識有所了解,同時要不斷的贊美,從而引導她多說。這就是共鳴。) 長,消費者心里是一種防備狀態,你說得越多,他的防備心就越重,信賴感就越不容易建立。這時候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵贊美開始。比如說在他家,你就可以問他說房子多少錢1平方米,您是做什么工作的?我對您的專業很感興趣,能給我講講嗎?有些問題人家是不愿回答,有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說:“您的皮膚真好,您是怎么保養的啊”,他肯定要回答呀(因為這是她感興趣的話題,也是她非常引以為傲的)。她回答時一定要引起你的共鳴,他說“以前用的是 化妝品” ,你一定要對美容專 你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,那么信賴感一眼就達成了,不用過程,就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

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      第四: 找到客戶的問題所在 打個比方你是賣空調的。就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什么問題:是他家的老空調壞了,由于它的故障率太高,不想修了,要換一新的;還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房;還是客戶過去沒有用過空調,現在要改善生活條件;還是小區是****空調,自家用著不太方便,現在要裝分體的;還是孩子結婚用??等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想,幫助為客戶找到他原本就有的需求。

      第五: 提出解決方案并塑造產品價值 實際上這個時候,你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。

      第六:做競品分析 我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好,咱就賣咱的產品,說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候,客戶。和你站在對立方面,你去做競品分析,他很反感你;可是當雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時,他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,他非常期望你做競品分析,不然此時的流程就中斷了,進行不下去了這時候,不但要分析競品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對方不好在哪兒(但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊)。

      第七:解除疑慮 幫助客戶下決心 做完競品分析,客戶是下不了決心馬上掏錢的,這個時候千萬不能去成交,否則消費者買后會反悔的。錢在自己的身上,總是多捂一會兒好。你看買空調的,不到熱得受不了,人家就不著急買,他多捂一天,覺得是自己的。不愿意下購買決心,他肯定是有抗拒點。你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了————他說,回去跟我愛人商量;我覺得這價格還是有點高;現在我身上正好沒帶錢??看到對方這個樣子,我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。 例如,你問:“還有什么需要考慮的嗎?”,他說:“我回去跟我愛人商量商量?!?,你就繼續問:“那您愛人會關心哪些問題?!?,他就會說,我愛人關心什么問題,那么再追問,一步一步追問下去。 抗拒點找準了,解除的方法自然就有了。

      第八:成交 踢好臨門一腳 很多營銷人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實這是營銷人員的一種心理自我設限。成交階段,一定要用催促性、限制性的提問,這是鐵定的規律,否則的話,你的流程要從頭來一遍成交的階段是你幫助消費者下決心的時候,但往往這個時候,很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段,馬上就要用催促性、封閉式的提問,促使他的成交,要不然他還會把錢多捂幾天,這幾天什么變化都可能出現.。

      第九:作好售后服務 人們往往認為,售后服務就是打打電話,上門維修,其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后,我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中,為客戶提供的咨詢服務,成為客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

      第十:要求客戶轉介紹(就是幫你把產品推薦出去) 人的分享是本能的,一旦客戶確實認可了產品和服務,客戶是很愿意分享的??蛻羰峭ㄟ^轉介紹而滿足。這時候,他能積極地幫助你轉介紹,而且不圖回報,因為這是他心理極大的需求,有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”,這個機會可能就丟失了。

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